CASE STUDY

導入事例

インタビュー第2回

楽天ショップ・オブ・ザ・イヤーで
総合3位に輝く「タンスのゲン」さまの
ビジネスを支え、成長に貢献

タンスのゲン株式会社 西田 新吾 氏

以前、約3年前に取材をさせて頂いた時、タンスのゲン様の月商は×億円でしたが、ずばり現在の月商は?
MAXの月商は今年(2014)の3月で約×億円。
正確には×億×千万円でした。消費税増税時の駆け込み需要があった時でした。弊社の中ではもう過去の話ですね。
今の目標月商は?
今月(2014年11月)×億円、来年3月が××億円の目標です。
半分ぐらいはったりですが、とりあえず言ってみようという感じです。それで今までやってきて、予想を上回っている目標を達成してきました。現在13ヶ月間目標達成しています。
目標の決め方は?
目標は販売促進部がミーティングで決めています。
前年対比に対して120%ぐらいで考えて、それを大体月で割っています。前年度のこの月はこれぐらいだから最低でもこれぐらいいくんじゃないのという感じで目標を出していますね。でも実は今、前年対比が200%までいっていて…目標が目標にならない状態ですよ。月の20日ぐらいで目標を達成してしまっています。 今期の目標は××億円、来期×億円、その次が××億円の予定でしたが、このままいくと今期は××億に到達します。間違っても××億円くらいで着地するんじゃないでしょうか。今後、3年、5年後は××億円が普通の目標になりますね。
遡ってお聞きしますが、当社のシステムを導入された時期は?
5〜6年前に導入しました。××億円を越えたぐらいの時期ですね。
タンスのゲン様の事務所へ泊まって徹夜で作業しましたね。
システム導入当時は××億円に耐えられるシステムをということでしたが、耐えられたという事ですね?
ええ、耐えましたね。
では今は××億円に耐えられるシステムということですね?
サーバーの台数は当時よりは増えています。サーバーはどのみち増やす必要がありましたが、システム自体の根本は変わっていません。
タンスのゲン様の状況が随分変わってきましたよね?
去年の10月から数字がおかしくなってきました。
あまり言いたくはないですが…去年の10月に初めて目標を達成しました。それまでは実はずっと悪かったんです。運賃値上げ問題でお客様は引いていったり…
去年のゴールデンウィーク明け頃から、少しずつ売り上げが上がってきました。商品が売れないのは7・8月。その月はやはり低迷しましたが、9月から目標に対しておしい!!というところまでいきました。
そして去年の10月に1年振りくらいに目標達成したんです。そこから今13連勝をしている状況ですね。
去年の10月から変わってきたということですね?
やっと結果が出始めてきました。
目標を達成された理由は何ですか?
商材の見直しを行ったからですかね。
数字が完全におかしくなりました。去年の5月の売り上げが×億に対して×億で…昨年対比200%でいくと××億円で。
11月から数字がバブリーになってきて目標に対してプラス×億円とかできてる状態ですね。
1日の受注件数はどのぐらいですか?また、MAXの1日の受注件数は?
平均2000…いや2000までないですね。
平日が落ちるから、やっぱり波が凄いです。
日曜日は金曜日の二倍の受注があります。スーパーセール等があるとまた変わってくるんですよ。
現在、受注のスタッフは何人ですか?
15~17人ぐらいじゃないですかね。
電話のスタッフも入れて。電話のスタッフを増やすともっと受注の業務は早くなると思います。
受注スタッフの人数の変化はありましたか?
去年の同時期より受注スタッフは2、3人減っていますね。売り上げ倍増なんですけどね。
スタッフの方達は定時で帰られていますか?
結構定時で帰れていますよ。18時が定時なんですけど大体19時まではやってくださいと言って、皆19時までやってくれています。遅くても20時までですね。
他社の受注ソフトを使っていた時より受注の業務としては早くなっている事は間違いないです。
WEB上のソフトではその受注件数だと断られると思います。
現在の出店店舗数と管理倉庫数はどのくらいですか?
出店は11店舗。控え店舗が3。倉庫は5。5個の倉庫をコントロールしています。
皆のおかげで売り上げが絵に書いたように上がっています。
売り上げが上がっている理由はなんですか?
運送会社を増やしたことによって多少の混乱はありましたが、だからこそ少しでもスムーズに受注業務を行うために受注システムが必要なんです。
運送会社問題はずっとやっていましたが大変でした。一生懸命やってそれでも失敗して、ですがその苦労があるから現在の売り上げにつながっているのだと思っています。
システムの導入のきっかけはなんですか?
他社ソフトTがパンクして動かなくなってしまったんです。
初めはメールをコピーして貼り付けていました。在庫一覧なんて当然見ることはできません。その時は出荷メールを毎日朝10時から手で送って夕方まで全部手で送っていました。全部手で、伝票番号を見て出荷メールを送っていたんですよ。
そこでまずは他社の受注ソフトTを利用しました。伝票番号を手入力しなくてもよくなって、出荷メールが送れる。当時はその機能がすごくいいと思いました。今では当たり前の機能になりましたが、当時は出荷完了メールが一括で送信できることが他社の受注ソフトTの売りでした。その後、オプションで後払いシステムの取り込みができたりもしました。
凄いと思っていたら他社ソフトTがパンクして動かなくなったんです。
入荷待ちのお客様には決まったメールパーツが入っていく。そういう機能があることが自分の中では信じられませんでした。
メールパーツがどんどん組み込まれていって一つのメールができる…。手直しが必要な部分もありましたが、それ以上に画期的でした。
このシステムの機能の中で便利な機能はありますか?
複数倉庫の在庫管理ですね。他社ではこの機能は出来ないでしょう。
他の店舗様でも苦労されていると思いますが複数倉庫の在庫管理は画期的でした。他社では出来そうで出来なかったですよね。機能として提供しているかもしれませんが、必要としている機能があったりなかったり・・・。複数倉庫の在庫管理はどの店舗様においても最大の問題だと思いますし、過去にこの件で他店舗様から相談を受けた時はこのシステムを紹介させて頂きましたね。
既存パッケージの倉庫管理機能では難しいと思いますがタンスのゲン様に合わせてカスタマイズが柔軟に可能なので、お使いいただけているのだと思います。
このシステムのいいところは時代背景や機能の追加に応じて変化していくところだと思います。
実際、スッタフが増えなくでも売り上げが伸びている状態ですので本当に助かっています。
現在、売り上げを上げるために努力されていることはありますか?
一生懸命商品の研究を行いお客様へご紹介し、いいなと思ってもらうことです。
商品に付加価値がなければ、価格競争しないといけないのは当然です。競争しなくてもいい商品ならば別にする必要はないですよね。
タンスのゲンの商品をご存知でないお客様に商品をご紹介し、いいなと思って買ってもらう。タンスのゲンの店舗のページを見てもらえばお分かりになると思いますが、商品の説明がズラーッと書いてあります。そのくらいお客様へ説明をしています。
通常の転換率は10%、マラソンの時の転換率は17%です。転換率が重要なので転換率をとにかくあげるためには商品のことをよく知らないといけないんです。そして商品開発も一生懸命行います。
結局商品のことを知らなかったら何も出来ないですしね。
タンス屋さんなのに布団のことをとことん研究しているっていうのは凄いことですよね。
お客様のことを第一に考えて真面目に取り組んでいるからこそ売れているわけです。
研究を重ねていくと、この商品のスペックだったらこの価格が妥当かな…というところまでわかってくるんですよ。お客様が何を望んでいるのかということを考えて、お客様へのアピールポイントにしていく。あとは品質が重要ですね。理屈があって売れているんです。ただラッキーでは売れない。ましてやインチキなんかでは売れないですよね。
やはり、お客様に喜んでいただきたいんです。喜んでもらえないと意味がないんです。
私も含め弊社スタッフ一同の共通認識として、システムを導入してお客様は業務が楽になったかどうか、お客様に頂いた金額以上の結果をお客様に実感して頂けているかどうかが重要だと思っています。カスタマイズをさせて頂く時も費用以上のコストカットができたかどうかが大事だと思っています。お客様に対して新しいサービスがあれば積極的にご紹介をして活用して頂きます。開発をしなくてもご要望が実現できる場合にはその方法をご提案しております。お客様に支持され続けるためにも、お客様のご要望に応え続けていきたいと思います。
それでは、今の目標はそこですか?
そこだけど、その答えが見つからないです。
布団の担当者にも話しをする答えが見つからないし、やはり自分でも答えが見つからないです。
どうしたらいいのかが全く分からないですね。
それでは、今の目標はそこですか?
そこだけど、その答えが見つからないです。
布団の担当者にも話しをする答えが見つからないし、やはり自分でも答えが見つからないです。
どうしたらいいのかが全く分からないですね。

今現在弊社にルンバがあるんですよ。日本のメーカーもお掃除ロボットを販売していますが、お掃除ロボットといえば「ルンバ!」となってしまってやはりルンバを買ってしまう。
究極なのが例えばL(某有名ブランド)でしょ。もちろん財布を買うのに6万、7万すぐに出して買う人もいるけど、フリーターとか社会人1年2年目の人達とか定職に就いている・就いていない関係なくお金を貯めたりローンをしたりして買っていますよね。
値引きをする必要がないわけです。そこまでいくと誰と戦っているのかが見えないんですが、自分達は戦う相手がいます。ここで戦う為に資料を見たりします。
戦わないってことはないと思うんですが、自分との戦いだと思います。
ポリシーの中で絶対これいいよねって思ってもらえない商品は作れないというポリシーがあるんじゃないのかと思います。だけどそこはなにが噛み合ったらそこにいけるのか、だからそこまでいけると無敵かなとも思います。
色々考えるけど答えが出てこないです。出て来なさすぎて吐き気がする。
敵が誰か分からないってすごくいいですね。
見えるとこでしか戦えないです。レビューも全部お客様に見えてますし。
おかしいことがあればやはりなにか変なことをしているんですよね。
それしかないです。見えるとこは分かりやすいですけど、お客様はそこしか見えていない。対策ができますね。
だからそのブランディングというところでいうと、なんなんでしょうね。
最近いつも考えていることですね。
弊社も今ブランディングがキモです。
だけどそれって究極のとこしかなれないよね。究極のところって一体なんなのってなるかもしれないけど私はそこまでいくと究極だと思います。
お金を貯めて買ったり、ローンをしたりしてまでお客様が買いたい!欲しい!と思うところまでいくと究極かなと思います。
外から見えないライバルと戦う。戦わないってことはないと思います。戦ってはいるけどその敵は外から見えないですよね。
なるほど。深いですね。
だからこそ考えると気持ち悪くなってしまうんですよね。
最後に当社の代表山本の人物像についてお聞かせください。
思ったことははっきりと言われますね。遠慮をしないです。
無理なことは無理と言ってくれます。お願いしても素直にやってくれない。一回渋りますよね。
1回渋って、よく考えます。本当にそれでいいのか、お客様のご用命通りの仕様で開発して役にたつのかどうか。後々なくなりそうだなと思う機能も伝えていますね。カスタマイズ案件がきても今は必要だけど後々必要なくなるのではないかなど...
でもこれはお互い信頼関係ができているからこそできることだと思っています。
でも御社のいうことは聞いてしまいますね。
なんだかんだ山本さんやってくれますよね。
タンスのゲン様を信頼して、タンスのゲン様にも信頼をしていただいていますね。
山本さんは弊社のことを色々と考えて動いてくれているのが分かります。
お客様が成長してもらわないと弊社が成長しないんです。儲からないですよね。
それにやるんだったら…男としてやるんであれば勝ち目のある事をやりたいです。「人の為に」っていう表現は、商売だからおかしいかもしれませんが、でもやっぱりやるならやる。100点じゃないにしても100点に近い事ができるように心掛けています。

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